Qual é sua meta de matrículas para o próximo ano? Não é difícil encontrar gestores que não conseguem responder essa pergunta com segurança, principalmente em um cenário econômico instável. Porém, ter um alvo definido é fundamental para ganhar eficiência nas ações de marketing da instituição, pois ele ajuda a direcionar o trabalho da equipe.
Mas afinal, como traçar uma meta de matrículas de forma eficaz? É possível ser realista e ao mesmo tempo encarar o desafio de fazer a escola crescer? É isso que você vai saber neste post. Acompanhe e entenda como conduzir esse processo.
Meta de matrículas — como definir
Para estabelecer uma meta de matrículas, você precisa levar uma série de fatores em consideração. O primeiro deles é o nível de ocupação da sua instituição. Se o plano não é ampliar a estrutura física, mas apenas preencher as vagas já existentes, esse é o número que deve ser utilizado para chegar ao seu objetivo.
Nesse caso, o gesto precisa usar dados atuais e de anos anteriores, como:
- número atual de alunos;
- quantidade de alunos que a escola perderá por conclusão de curso (9° ano do Ensino Fundamental, 3° ano do EM);
- quantidade média de alunos que a escola perdeu nos últimos anos por não fazerem a rematrícula;
- quantidade de vagas disponíveis na instituição.
A partir desses dados, o gestor consegue calcular quantos novos alunos serão necessários para preencher o total de vagas, considerando as perdas esperadas. Assim, ele estabelecerá uma meta de matrículas possível.
No entanto, existem outras situações que podem determinar a meta de matrículas. O gestor pode se basear na quantidade de turmas ou segmentos de ensino que pode ampliar ou a receita que pretende obter por meio de novos alunos. A escolha depende da análise do momento que a instituição vive.
Meta de matrículas — o papel do funil para captação de alunos
A meta é fundamental para orientar a captação de novos alunos. Atualmente, muitas instituições têm um enorme sucesso nesse processo por meio do marketing digital. Mas para que essa estratégia seja efetiva, é necessário conhecer o funil de matrículas e utilizá-lo para alcançar seu alvo. Entenda melhor o conceito a seguir.
O que é funil de matrículas?
Trata-se da jornada de compra do cliente em potencial de uma escola, desde o momento em que a pessoa tem o primeiro contato com a empresa até a tomada de decisão. Porém, em uma instituição de ensino, esse funil de marketing pode ser um pouco mais longo e complexo, incluindo etapas que não estão previstas no comércio e serviços de outras áreas.
Quais são as etapas do funil de matrículas?
Mesmo em instituições de ensino, o funil pode mudar. Na maioria das escolas, ele contém etapas básicas como:
- topo do funil: visitas ao site, contato e cadastros;
- meio do funil: atendimento e visitas;
- fundo do funil: fechamento da matrícula.
etapas do funil de matrículas
Porém, em outras instituições (especialmente no Ensino Superior) esse processo é mais complexo. Ele prevê etapas como aprovação e convocação (quando há processo seletivo) antes da matrícula.
Como o funil de matrículas orienta as ações de marketing?
Para entender a importância do funil, basta pensar em seu formato. O número de pessoas que chegam à etapa de decisão (fundo do funil) é substancialmente menor do que as que estão no topo do funil. Isso precisa ser levado em consideração nas ações de marketing.
Suponha que uma escola tenha uma meta de matrículas de 200 novos alunos. Dados dos anos anteriores mostram que, de cada 3 pais que visitam a instituição, um efetua a matrícula. Nesse caso, ela precisa garantir cerca de 600 visitas.
Continuando no exemplo, vamos imaginar que metade dos seguidores da escola nos meios digitais marcam uma visita. Nesse caso, ela precisaria ter 1.200 leads para gerar o resultado esperado ao longo do funil.
Cada escola possui seu próprio funil e os números são estabelecidos de acordo com seu desempenho nas campanhas de matrículas anteriores.
Os especialistas em marketing avaliam todos esses dados para monitorar a quantidade de leads e cadastros ao longo do ano e propor ações para impulsionar esses números. Eles podem sugerir uma programação de conteúdos para iniciar um relacionamento com o público-alvo, bem como um planejamento efetivo para campanhas de mídia paga, entre outras alternativas.
Dessa forma, durante o ano eles alimentam esse funil de marketing e qualificam seus leads, para que a escola chegue ao resultado desejado no período de matrículas.
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