Dentro de uma visão ampla o Marketing Educacional tem como objetivo atrair novos alunos e apoiar o setor pedagógico na retenção dos atuais. E podemos resumir todo este trabalho em 5 grandes estágios: atrair, converter, relacionar, fechar matrículas e encantar alunos e famílias.
Várias estratégias são usadas para que a instituição seja encontrada pelo público no momento certo e para fazer com que o tomador de decisão avance no funil de vendas.
E onde o funil de vendas entra na captação de alunos? Continue a leitura para descobrir o que é e para que serve o funil de vendas!
O funil de vendas nada mais é do que toda a jornada que o consumidor passa para adquirir um produto ou serviço.
No contexto das escolas de Ensino Básico, o funil compreende todas as fases que o tomador de decisão passa até efetuar a matrícula: contato com a escola, cadastro de dados, visita à instituição, atendimento, entre outras etapas que podem existir no seu processo de matrículas. Com o funil de vendas é possível compreender esse percurso, otimizar o processo de captação de alunos e aumentar sua eficiência.
Acompanhe o exemplo de uma escola de Ensino Básico fictícia que realiza ações de Inbound e Outbound Marketing para aprender a implementar o funil de vendas na sua instituição de ensino!
Desafio da Escola Minerva
Depois de anos planejando, chegou o momento de tirar do papel a filial da escola Minerva em uma nova zona de atuação. A escola era bastante conhecida na Zona Sul da cidade, mas desejava ampliar sua área e ter filiais na Zona Norte.
Em relação aos aspectos administrativos, pedagógicos e estruturais, tudo estava dentro dos conformes. O grande desafio era entrar na Zona Norte — onde era desconhecida — e conseguir captar alunos para o Ensino Fundamental e Ensino Médio.
Para superá-lo, decidiu usar o poder do marketing digital e apoiar suas ações com o marketing tradicional. A escola seguiu todos os passos do Inbound Marketing Educacional, conseguiu fazer com que a instituição fosse reconhecida na sua nova área de atuação e captou alunos implementando o funil de vendas.
Veja o que a instituição fez em cada etapa do funil usando o Inbound e o Outbound Marketing:
| Etapa do Funil de Vendas | Ações realizadas | |
| TOPO DE FUNIL | Atrair visitantes | Inbound Marketing Educacionaldesenvolveu um site específico para a filial da Zona Norte, com informações úteis e relevantes sobre a instituição e depoimentos de pais e alunos das filiais da Zona Sul.desenvolveu um blog corporativo e uma biblioteca de materiais gratuitos que abordam tópicos, problemas e desafios que atingem pais e alunos do Ensino Básico.estabeleceu presença no Facebook, a rede mais usada pelo seu público.compartilhou os conteúdos do blog e os materiais educativos gratuitos;Outbound Marketingveiculou anúncios em outdoors do bairro que está localizada e em bairros vizinhos.veiculou anúncios ônibus que circulam no bairro e nas regiões adjacentes. |
| Converter em leads | Inbound Marketing Educacionaldisponibilizou, na sua biblioteca online de conteúdo gratuito, ebooks com informações mais densas e específicos sobre os problemas, necessidades e desafios enfrentados pelos pais e alunos do Ensino Básico.Outbound Marketingdisponibilizou e-mail e telefone nos anúncios veiculados em outdoors e busdoors, assim como nos materiais de apoio como folders, flyers e banners. | |
| MEIO DE FUNIL | Relacionar-se com a base de leads | Inbound Marketing Educacionalpara cada ebook produzido, a escola desenvolveu um série de e-mails que complementava as informações do material e preparava o decisor para avançar na jornada para efetuar a matrícula.Outbound Marketingpara cada visita realizada à instituição, um folder completa sobre a escola era disponibilizada ao decisor. |
| FUNDO DE FUNIL | Fechar matrícula | Inbound Marketing Educacionalalinhou o departamento de marketing e vendas em todo o processo, disponibilizando histórico dos leads pelo CRM para auxiliar no fechamento da matrícula.Outbound Marketingdisponibilizou um folder específico para mostrar porque a escola é a melhor solução para o que decisor deseja para o seu filho. |
| Analisar resultados | Inbound Marketing Educacionalanalisou todas as métricas definidas no seu planejamento de Inbound Marketing Educacional. Com o resultado, ajustou e produziu mais conteúdos para melhorar as etapas de conversão em leads, relacionamento com a base de leads e de fechamento de matrícula.Outbound Marketingverificou quantos leads que receberam ou visualizaram os materiais impressos efetuaram matrícula da instituição. | |
| Reter alunos matriculados | Inbound Marketing Educacionalimplementou um sistema de gestão integrado a um CRM especializado que disponibiliza informações acadêmicas, financeiras, geográficas e comportamentais do aluno para prevenir a evasão e transformar pais e alunos em defensores da escola.De acordo com o desempenho e histórico de cada aluno, enviou sugestões de artigos do blog e materiais educativos do site para ajudá-lo a melhorar seu rendimento ou a superar uma situação específica, como problemas financeiros.Outbound Marketingrealizou campanhas e eventos específicos para aproximar os alunos e a família à instituição. | |
Ações que merecem atenção especial
De todas as atividades que acabamos de ver, as ações da etapa de “Fechar Matrícula” merecem atenção especial. Todas as atividades realizadas até esse momento decisivo podem ir por água abaixo (e o número de matrículas pode cair) caso não haja um alinhamento entre marketing e vendas.
Isso acontece porque o Inbound Marketing Educacional e o Outbound Marketing são capazes de gerar bons resultados somente se forem executados adequadamente. É preciso estabelecer um processo de vendas eficiente que dê continuidade a todo o trabalho realizado pelo marketing. Ao pular etapas e/ou não realizar as ações indicadas, a escola pode perder o investimento realizado. Continue lendo para saber porque essas ações merecem atenção especial.
- Faça o alinhamento entre marketing e vendas (sala de matrículas da instituição de ensino)
- Estipule o número de oportunidades que devem ser enviadas ao atendimento/sala de matrículas da escola
- Defina quais informações sobre o possível aluno serão passadas para a equipe de vendas/atendimento
- Padronize a abordagem do time comercial/atendimento/sala de matrículas da escola
- Estabeleça como marketing e vendas devem lidar com o decisor que não efetuou a matrícula
Observação: você pode ler mais sobre atendimento na sala de matriculas e metas de matrículas nestes posts:
Meta de sala de matrículas: Como traçar sua meta de matrículas.
Atendimento na sala de matrículas: Como o atendimento na sala de matriculas foi impactado pela tecnologia.
Conclusão
Como você pôde notar, a implementação do funil de vendas requer dedicação e trabalho, mas não é tão misteriosa nem complicada como aparenta.
Adotando as estratégias certas, realizando um planejamento e escolhendo as ferramentas adequadas aos seus objetivos, é possível usar todo o poder do funil de vendas para captar novos alunos.
Lembre-se de que o comportamento do consumidor mudou e essas alterações impactaram a forma como produtos e serviços de todos os segmentos são consumidos. O futuro aluno ou tomador de decisão tem o poder em suas mãos. Ele é capaz de fazer pesquisas, encontrar informações relevantes com facilidade e escolher a instituição de ensino ideal para suas necessidades.
É nesse cenário que as estratégias de marketing digital para educação chegaram para beneficiar tanto o aluno como a escola. Apostar no Inbound Marketing Educacional e no funil de vendas é uma escolha certeira para a sua instituição de ensino alcançar o público desejado, conquistá-lo e gerar novas matrículas.
Contar com o auxílio profissional para desenvolver estratégias digitais fará a diferença nos seus resultados! Converse com um de nossos especialistas em marketing educacional para implementar uma máquina geradora de matrículas na sua instituição.
Até a próxima!
