Sabemos que para um profissional de educação, é mais fácil construir estratégias educacionais, do que aplicar estratégias de marketing. E que melhorar a retenção de alunos pode ser a chave para consolidar sua escola no mercado. Pensando nisso preparamos este artigo para apoiar você e sua equipe de atendimento a alcançar novos voos!
Estabeleça uma presença digital para a escola
Investir em presença digital é o primeiro passo para ter um bom retorno em matrículas. No entanto, vale frisar que essa presença vai muito além do site e das páginas nas redes sociais: é preciso posicionar a sua escola como uma instituição confiável, relevante, que valoriza a educação e o desenvolvimento de seus alunos.
Para isso, tenha as personas da escola em mente ao criar e/ou atualizar o site e os perfis nas redes sociais e ao definir o modo de se conectar, falar com seu público-alvo e compartilhar seus conteúdos, mantendo o mesmo padrão de comunicação e tom de voz em todos os seus canais online.
Defina uma estratégia digital para captar alunos
Atualmente, existem diversas estratégias digitais que podem ser usadas para captar alunos para a escola: Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo, Links Patrocinados, SEO, entre outras.
Se sua instituição está aprimorando (ou iniciando) a presença digital e não investiu em marketing digital ainda, adotar o Inbound Marketing Educacional é uma ótima opção. Com essa estratégia, a escola criará uma máquina de captação de alunos. Isto é, uma vez implementado e automatizado, o Inbound atrairá o perfil de estudante desejado pela instituição por meio dos conteúdos produzidos e compartilhados nos diversos canais online.
Vamos usar uma escola preparatória como exemplo? Você administra um curso preparatório para o Enem e para vestibulares de instituições militares como IME ou ITA. Com o Inbound, é possível atrair somente pessoas interessadas em estudar para serem aprovadas em um desses vestibulares.
O curso preparará conteúdos pensados especialmente para as suas personas, ajudando-as a encontrar soluções para seus problemas, educando sobre as vantagens de fazer um curso preparatório e de estudar na sua instituição de ensino. Com isso, o trabalho da equipe comercial é impulsionado, pois seus vendedores entrarão em contato com leads já educados e prontos para tomar uma decisão.
Utilize conteúdo para ampliar as indicações e acelerar o processo de rematrícula.
A produção de conteúdo em diversos formatos é uma parte crucial da estratégia. Portanto, aproveite os conteúdos educacionais que a escola já tem prontos e realize alguns ajustes para transformá-lo em conteúdos de marketing. Com este processo organizado você vai perceber um aumento no número de indicações.
Por exemplo, uma das disciplinas oferecidas em um curso da instituição é focada em sustentabilidade e responsabilidade social. Você pode pegar esse conteúdo já produzido e transformá-lo em um post, ebook ou vídeo, por exemplo. Conteúdos como provas, simulados e videoaulas especiais são ótimas opções de materiais ricos também.
Uma outra possibilidade é convidar e incentivar que os professores da escola produzam conteúdos sobre as disciplinas que ministram. Essa iniciativa pode agregar um grande valor a sua instituição, visto que seu público-alvo poderá verificar por meio dos conteúdos produzidos que a equipe docente é qualificada e domina os assuntos ensinados.
A mensalidade e localização não são os únicos fatores considerados pelos pais no momento de escolha da escola
Quando uma potencial família vai conversar com seu atendimento, eles geralmente estão preparados para a efetuar a matrícula, pois já conhecem bem os cursos e vantagens oferecidas pela escola. Mesmo com esse conhecimento, é importantíssimo elaborar e documentar o processo de vendas que acontece na sala de matrículas ou todo o investimento realizado pode ser perdido.
Portanto, reúna sua equipe de atendimento e desenhe o processo de vendas da sua instituição de ensino — não o crie sem a ajuda da equipe da sala de matrículas! Ela está em contato direto com as famílias e conhecem as dúvidas, comportamentos e objeções que aparecem com frequência.
Neste momento de elaboração, faça as perguntas certas e não pule etapas. Use a jornada do estudante (e não a do vendedor) para estruturar o processo de vendas — se você ainda não a definiu, separe um tempo para criá-la.
Confira alguns questionamentos que podem ajudá-lo a estruturar esse processo para captar mais alunos:
- Como o prospect será abordado para se obter mais informações sobre suas necessidades, dificuldades e desejos em relação ao local de estudo do seu filho?
- Quais critérios serão usados para definir se a sua escola realmente é a melhor opção para o prospect?
- Como será o atendimento online, presencial e telefônico?
- Quais sãos as principais objeções? Como contorná-las?
- Como atender cada perfil de família?
Não deixe de incluir também os tipos de famílias mais comuns, seus comportamentos e objeções frequentes durante o processo de venda. Por exemplo, há famílias que são detalhistas e desejam saber tudo sobre a instituição; outros são objetivos e desejam obter informações pontuais rapidamente; ainda existe o egocêntrico, que geralmente interrompe o vendedor, falta alto e faz muitas exigências.
Percebeu como é possível manter e captar alunos com o auxílio do marketing digital? Se você ainda não deu o pontapé inicial na sua estratégia digital, faça um teste para começar a ver resultados.
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