Até que ponto os seus esforços para atrair novos alunos está dando certo?
Você concentra suas ações de marketing somente na produção de materiais impressos? Então saiba que certamente está perdendo estudantes para escolas de idiomas que usam estratégias digitais para captação de alunos.
Afinal, a jornada de compras do consumidor mudou. Antes de tomar uma decisão, o comprador realiza diversas pesquisas, lê avaliações de empresas, assiste vídeos de reviews no YouTube e realiza outras atividades online para descobrir se o serviço ou produto antederá suas necessidades.
Pensando nisso, preparamos este artigo para você aprender a usar o marketing digital para gerar novas matrículas. Confira, a seguir, 5 ações para aplicar em suas campanhas de captação de alunos e gerar mais leads para a sua escola de idiomas.
1. Facilite a vida do seu potencial aluno
Como você disponibiliza as informações sobre os seus cursos ao seu público-alvo? O seu site está com informações básicas e pede para o visitante entrar em contato para saber mais? Caso positivo, é hora de mudar esse padrão.
Sabe por quê? O seu futuro aluno com certeza tem uma rotina agitada. Diariamente, ele precisa cumprir seus diversos papéis — de estudante, de profissional em busca de uma promoção, de pai, mãe ou filho, de chefe de família, entre outros.
Em um dos micro-momentos livres em seu cotidiano corrido, ele realiza buscas no Google e no YouTube para encontrar uma escola de idiomas que o ajude a alcançar seus objetivos.
Agora, imagine o seguinte: esse potencial aluno encontrou dois cursos bem perto do seu trabalho. Acessou o portal de cada escola e teve a seguinte experiência:
O site do curso A estava incompleto, com mensagens vagas, demorava para carregar e pedia para o visitante entrar em contato por telefone ou preenchendo o formulário para ter acesso aos detalhes do curso.
O site do curso B era rápido, organizado, com mensagens específicas e fácil de encontrar as informações completas sobre cada curso. Além disso, disponibilizava opções de contato por telefone ou WhatsApp, caso o visitante desejasse mais informações personalizadas.
Aos olhos desse potencial aluno, qual site saiu na frente?
O segundo, concorda? Esse visitante não vai pensar duas vezes em escolher o curso de idiomas que mais facilitou a sua vida, disponibilizando as informações necessárias para ele tomar uma decisão segura com confiança.
Quer ver uma amostra de como é importante facilitar a vida de quem acessa o seu site? O Google realizou um rápido experimento em fevereiro de 2019 para testar a frustração de clientes ao navegar em sites problemáticos.
Assista este curto vídeo para ver como basta poucos segundos para tornar visitantes felizes em usuários frustrados com a experiência online da empresa:
Percebe como o site da sua escola é mais importante do que você imagina? Não deixe potenciais alunos se frustrarem enquanto navegam no seu portal. Facilite a vida do futuro estudante de idiomas desde o seu primeiro contato, antes ou durante o período de captação de alunos.
Para fazer isso, é necessário:
- disponibilizar as informações completas sobre cada curso ofertado
- proporcionar uma navegação rápida e fácil no site mobile e no desktop
- ser específico no conteúdo disponibilizado nas páginas do site
- usar informações e anúncios geolocalizados
- disponibilizar diferentes formas de contato com a escola
2. Proporcione uma navegação rápida e fácil no site mobile e desktop
Ter um portal online com informações completas é um bom passo adiante, mas é preciso ficar atento a outro fator: a velocidade do site da sua escola de idiomas.
O portal demora mais de 3 segundos para carregar? É difícil encontrar informações rapidamente durante o processo de captação de alunos? Tome cuidado: você está perdendo matrículas.
Segundo dados do Google, velocidade faz a diferença — principalmente no mobile:
(Fonte: Think With Google – Abril/2019)
Mary Ellen Coe, presidente do Google Customer Solutions, afirma que “se uma experiência mobile lenta afasta os usuários, o contrário também é verdade: o acesso rápido ajuda a atrair e reter consumidores”.
Portanto, fique atento a velocidade do seu portal. Não sabe como está o desempenho do site da sua escola de idiomas? Descubra gratuitamente na ferramenta Google Test My Site.
Confira os resultados e conte com o apoio de uma agência especializada para melhorar a performance.
3. Seja específico nas mensagens do site e dos emails marketing
Com certeza você já viu termos semelhantes aos listados abaixo na comunicação de escolas de idiomas durante o processo de captação de alunos:
- “Fale a língua do mundo, estude inglês.”
- “Aprenda vivendo francês (inglês, espanhol, italiano…)”
- “Espanhol muito além da língua.”
- “Aprenda francês de verdade.”
- “Inglês além do idioma.”
- “Aprenda espanhol no seu tempo.”
Sabe que eles têm em comum? Imprecisão. Esses conceitos amplamente usados são vagos, não colaboram na escolha do curso e dificilmente fazem uma escola ser lembrada.
Eles não ajudam a criar uma imagem vívida na mente de potenciais alunos sobre todos os benefícios específicos que ele aproveitará ao estudar uma língua estrangeira.
Isso acontece porque não refletem a realidade, as motivações, as crenças e as ansiedades comuns aos estudantes de idiomas.
Você precisa ser ultraespecífico para ganhar a atenção do visitante, fazer ele devorar as informações do site e dos emails da sua escola e desejar estudar nela.
Vamos ver um exemplo prático de como ser específico durante a captação de alunos?
Imagine uma escola de idiomas que oferta um curso de francês corporativo — uma formação específica para quem trabalha em multinacional e convive com o francês no escritório diariamente.
Qual dos títulos abaixo chamará a atenção de um executivo que está inseguro sobre sua habilidade de falar francês e precisa melhorá-la rapidamente para realizar apresentações ao comitê executivo da matriz na França?
- “Aprenda francês com foco profissional”
- “Sinta-se confiante fazendo apresentações em francês para a diretoria da sua empresa”
Certamente a segunda opção, concorda? Portanto, não caia na tentação dos termos vagos e imprecisos em seus materiais de captação de alunos. Eles são fáceis de criar e usar, mas não trabalham para o crescimento da sua instituição de ensino.
Seja sempre específico sobre os aspectos, formatos e ferramentas de seus cursos de idiomas.
Mas como fazer isso exatamente? Confira estes três passos:
I. Conheça profundamente as características de um estudante de idiomas
Aprenda sobre a realidade e as características do aprendiz de língua estrangeira. Isso significa descobrir:
- quais são as principais motivações do estudante (intrínseca, extrínseca, instrumental, integrativa/integradora ou resultante);
- quais sentimentos afetam o aluno, como desconforto em falar um novo idioma, ansiedade, medo ou vergonha de cometer erros, entre outros;
- quais as crenças o estudante tem em relação ao aprendizado de língua estrangeira (sou muito velho para aprender, tenho que traduzir tudo para português, não tenho dom, etc);
- impacto das crenças na performance e dedicação do aluno;
- fontes e níveis de ansiedade que afetam o desempenho do estudante e como lidar com isso.
Este material gratuito disponibilizado em inglês pela Universidade do Texas ajudará você a mergulhar no assunto e compreender tudo isso.
II. Realize pesquisas frequentemente
Escute seus atuais e potenciais alunos. Para isso, use e abuse dos diferentes tipos de pesquisa para descobrir mais sobre o seu público-alvo:
- On-site polls, para compreender as razões por trás do comportamento dos visitantes do portal da escola de idiomas.
- Jobs-to-be-done, para compreender as intenções de seus alunos e descobrir porque eles decidiram aprender uma língua estrangeira.
- Pesquisa por email, para conhecer mais sobre seu público-alvo e descobrir aspectos importantes para o marketing da escola.
- Pesquisa em thank-you pages, para saber o que levou o lead a obter um material gratuito, se cadastrar na newsletter ou adquirir um curso online, por exemplo.
- Pesquisa de cancelamento, para descobrir o que fez o aluno desistir de continuar estudando na escola.
Mas o que perguntar exatamente? Não concentre-se apenas em dados demográficos. Elabore questões que ajudem você descobrir:
- Quais recursos seus alunos mais adoram sobre os cursos da escola de idiomas.
- Quais recursos seus estudantes estão animados para aproveitar.
- Os diferentes ambientes e situações em que seus alunos utilizam o idioma fora da escola.
- Ótimos e inesperados resultados que estudantes obtiveram ao estudar um determinado curso na escola.
- A ordem que as mensagens devem ser organizadas em seu site em suas ações de marketing para serem mais persuasivas.
- Quais as objeções que impedem potenciais alunos de escolherem a escola.
- Quais pessoas influenciaram a decisão do aluno se matricular na sua escola.
- Como aprender uma língua estrangeira na sua escola impacta a vida financeira, o trabalho e o lazer dos alunos.
A pergunta abaixo, por exemplo, é uma questão excelente para extrair dados valiosos que você pode usar no site da escola e nas campanhas de captação de alunos:
“O que estava acontecendo na sua vida que te levou a ______?”
Veja como aplicar esse modelo em diferentes pesquisas:
- Em entrevistas qualitativas: “Pense no dia que você se matriculou no curso de inglês superintensivo. O que estava acontecendo na sua vida que te levou a se inscrever no curso?”
- Em pesquisas de thank-you pages: “O que estava acontecendo na sua vida que te levou a baixar o ebook “Trabalho no Canadá para brasileiros: oportunidades para profissionais de TI”?
- Em pesquisas de cancelamento: “O que estava acontecendo na sua vida que te levou a cancelar sua matrícula no curso de espanhol?”
III. Use o poder do copywriting no site e no email marketing da escola
Direcione o conteúdo do seu site e do email marketing para o seu perfil de aluno ideal. O portal da sua escola de idiomas deve ser all about your customer. Isso quer dizer: fazer copywriting corretamente:
- Mudar o foco do “nós” para “você” nos textos (copy) das páginas do site e dos emails de venda.
- Refletir, no copy do site e dos emails, os objetivos, desejos, necessidades e motivações do seu aluno ideal.
- Contornar, no copy do site e dos emails, as objeções comuns ao aprendizado de idiomas. Isto é, medos, ansiedades e crenças do seu aluno ideal.
- Organizar a mensagem de vendas de forma persuasiva para o seu aluno ideal.
Mas atenção: copywriting não é somente usar gatilhos mentais no texto e magicamente aumentar o número de matrículas. Certifique-se de trabalhar com um copywriter profissional que possui um processo específico baseado em dados e não em palpites.
4. Use o Inbound Marketing para criar uma máquina geradora de matrículas
Já ouviu falar sobre o marketing de atração? Também conhecido como Inbound Marketing, essa estratégia inverte o jogo da captação de alunos.
Em vez da escola correr atrás de estudantes incansavelmente, ela desenvolve ações de Inbound Marketing para fazer os potenciais alunos buscarem a instituição de ensino.
Isso acontece durante as etapas de marketing de atração para o mercado educacional:
- Atrair visitantes
- Converter em leads
- Relacionar-se com a base
- Analisar os resultados
- Reter os alunos conquistados
E é possível fazer isso gastando menos. Em comparação às ações de marketing tradicional, o Inbound Marketing custa 62% menos por lead. Além disso, permite mensurar cada atividade realizada e possibilita ajustar as ações em tempo real para melhorar os resultados.
Mas essas não são as únicas as vantagens. Segundo a pesquisa EduTrends, instituições de ensino que publicam conteúdos em blog, nas redes sociais e produzem ebooks recebem mais visitas e geram mais leads:
(Fonte: EduTrends, 2016)
Isso acontece graças ao conjunto de estratégias usadas durante a execução das etapas do Inbound Marketing:
- Marketing de Conteúdo (o coração do Inbound Marketing)
- Search Engine Optimization (SEO)
- Social Media Marketing
- Call to Action
- Remarketing
- Landing Pages
- Email Marketing
- Automação de Marketing
- Nutrição de Leads
- Lead Scoring
Com uma boa estratégia Inbound, é possível criar uma máquina geradora de matrículas que trabalha na captação de alunos 24h por dia 7 dias na semana.
Percebe como vale a pena usar marketing de atração? Conte com apoio e expertise de uma agência especializada para desenvolver e executar um plano de Inbound Marketing adequado às necessidades da sua escola de idiomas.
5. Use email marketing para criar e manter um bom relacionamento com potenciais alunos e convertê-los em clientes
Por fim, o email marketing. Esse canal, que gera um alto ROI, ainda é pouco utilizado por muitas escolas de idiomas.
Que tal fazer um pequenos teste para saber se você está aproveitando todo o poder desse canal de vendas? Vamos lá:
- No site da sua escola, há uma seção para se cadastrar na newsletter?
- O lead recebe um email logo após se cadastrar na newsletter?
- Sua escola utiliza uma sequência de emails de boas-vindas para conhecer melhor o lead e dar o pontapé inicial nesse relacionamento?
- Sua escola segmenta os estudantes durante a sequência de emails de boas-vindas?
- Sua escola é específica nos conteúdos dos emails, evitando termos vagos ao máximo?
- O conteúdo apresenta alguma história?
- Há somente uma call to action (CTA) por email?
- A escola envia outros emails além dos disparos de venda direta (matricule-se já)?
Se você respondeu não para mais de duas perguntas, está na hora de rever sua estratégia de email marketing. Para ter sucesso nesse canal, é fundamental:
- Fazer segmentação de leads
- Contar histórias
- Ser específico
Ao segmentar sua base de contatos, você terá mais informação sobre o lead. Com mais dados, você será capaz de enviar emails mais específicos e relevantes. Como resultado, proporcionará uma boa experiência e aumentará chances de converter o lead em aluno matriculado.
Ao contar histórias, você ganha a atenção do lead — que provavelmente lerá o email do início ao fim e realizará a ação sugerida na mensagem.
Fique tranquilo, as histórias não precisam ser no estilo de contos de fadas. É possível usar:
- Um dado interessante que você descobriu sobre aprendizado de idiomas.
- A história de um aluno da escola que mudou a vida após aprender o idioma.
- Uma “briga” com alguma crença comum aos estudantes de língua estrangeira (não tenho dom, sou velho demais, etc).
- Um momento crucial na jornada de um dos alunos da escola.
- Uma notícia recente sobre os benefícios de falar uma língua estrangeira.
- Entre outros eventos que se relacionam com o serviço oferecido pela escola e ajudam a contar uma história.
Ao ser específico, você se destaca das demais escolas que usam termos vagos. Além disso, você se torna relevante aos olhos do lead.
As escrever (ou aprovar os textos de email) verifique se o conteúdo está específico. Isto é, veja se o texto:
- Menciona resultados mensuráveis (ex: “Vanessa alcançou o nível C1 em 4 meses fazendo o curso superintensivo de inglês” em vez de “Vanessa se tornou fluente na língua inglesa”).
- Menciona desejos exatos, usando palavras verbatim de atuais e potenciais alunos (trechos de comentários retirados das redes sociais ou dos emails recebidos na escola).
- Utiliza poucos adjetivos.
- Usa palavras precisas em vez de termos vagos (ex.: “6 níveis de fluência” em vez de “diversos níveis”).
Percebe a grande oportunidade que reside no email marketing? Coloque essas dicas em prática para criar e manter um bom relacionamento com potenciais alunos e convertê-los em clientes.
Pronto! Agora você já sabe o que fazer para deixar o processo de captação de alunos mais poderoso. Que tal contar com a expertise de uma agência especializada em marketing educacional para impulsionar seus resultados? Fale com um de nossos especialistas.
