Você sabia que o processo de vendas é tão importante quanto as etapas de atração e captação dos contatos dos prospects? Afinal, se não houver um processo estruturado na sala de matrículas, todo o trabalho realizado pode ir por água abaixo. Você não deseja que isso aconteça, certo?
Para ajudar nesta etapa crucial, preparamos este artigo com algumas dicas para você e sua equipe de vendas conseguirem captar mais alunos na sala de matrículas. Continue a leitura e confira como obter resultados nesta última etapa de venda!
Use um modelo de vendas já existente
Isso mesmo: utilize um modelo de vendas que funciona e gera um bom retorno para escolas. Se você conseguiu gerar leads sem um modelo definido, usando somente alguns materiais de apoio de marketing (folders, site estático ou uma página nas redes sociais), é hora de escolher um modelo e adaptá-lo para a sua instituição de ensino captar mais alunos.
É muito comum empresários e gestores acreditarem que o processo de vendas do seu negócio é único e supercomplexo. A verdade é que isso nem sempre é a realidade, é apenas uma impressão.
A área de vendas é antiga e existem diversos modelos que geram bons resultados para empresas de diferentes ramos. Desconsiderar o que é usado atualmente e criar um modelo de vendas do zero pode atrasar o crescimento da sua instituição de ensino.
Para ilustrar este artigo, usaremos o Inbound Marketing como modelo de vendas para escolas. Essa metodologia é poderosa, funciona para empresas de diferentes setores e permite que a escola crie um processo automatizado e escalável para captar mais alunos.
Contudo, vale frisar que mesmo que você ainda não tenha implementado essa estratégia, poderá seguir as dicas deste post e utilizá-las na sua sala de matrículas.
Elabore um processo de vendas para captar mais alunos
Agora que você já sabe qual modelo de vendas usar, chegou o momento de elaborar o que acontece quando os vendedores recebem os dados dos potenciais clientes.
No Inbound Marketing, há todo um trabalho de educação dos prospects antes de serem encaminhados para a venda. Eles recebem diversos conteúdos que o fazem avançar na jornada de compras e que mostram como será vantajoso estudar na instituição de ensino.
Quando o potencial cliente vai conversar com o vendedor, ele geralmente está preparado para a efetuar a matrícula, pois já conhece bem os cursos e vantagens oferecidas pela escola. Mesmo com esse conhecimento, é importantíssimo elaborar e documentar o processo de vendas que acontece na sala de matrículas ou todo o investimento realizado pode ser perdido.
Portanto, reúna os vendedores e desenhe o processo de vendas da sua instituição de ensino — não o crie sem a ajuda da equipe comercial! Ela está em contato direto com os potenciais clientes e conhecem as dúvidas, comportamentos e objeções que aparecem com frequência.
Neste momento de elaboração, faça as perguntas certas e não pule etapas. Use a jornada do estudante (e não a do vendedor) para estruturar o processo de vendas — se você ainda não a definiu, separe um tempo para criá-la.
Confira alguns questionamentos que podem ajudá-lo a estruturar esse processo para captar mais alunos:
- Como o prospect será abordado para o vendedor obter mais informações sobre suas necessidades, dificuldades e desejos em relação ao local de estudo do seu filho?
- Quais critérios serão usados para definir se a sua escola realmente é a melhor opção para o prospect?
- Como será o atendimento online, presencial e telefônico?
- Quais sãos as principais objeções? Como contorná-las?
- Como atender cada perfil de cliente?
Não deixe de incluir também os tipos de clientes mais comuns, seus comportamentos e objeções frequentes durante o processo de venda. Por exemplo, há clientes que são detalhistas e desejam saber tudo sobre a instituição; outros são objetivos e desejam obter informações pontuais rapidamente; ainda existe o egocêntrico, que geralmente interrompe o vendedor, falta alto e faz muitas exigências.
É preciso que o vendedor saiba lidar com cada um deles. Ter esse pequeno perfil traçado e documentado fará a diferença na hora de captar mais alunos na sala de matrículas.
Documente o processo de vendas da sala de matrículas
Documente o processo elaborado para que possa ser consultado pela sua equipe sempre que houver dúvidas.
Tome cuidado para que não fique um documento extenso. O ideal é que seja claro, objetivo e rápido de ler — um fluxograma geralmente é um bom formato para documentá-lo. Desse modo, novos vendedores poderão compreender rapidamente como o processo funciona e captar mais alunos na sala de matrículas.
Capacite a equipe de vendedores
Nesta etapa, você vai fazer treinamentos para que a equipe comercial siga o processo de vendas elaborado, preste um atendimento impecável e faça a abordagem certa no momento certo.
Você pode separar essa capacitação em canais, orientando os vendedores sobre como proceder quando o atendimento é presencial, por telefone ou internet. Independentemente do meio de contato, o objetivo é sempre proporcionar uma ótima experiência ao prospect.
Nos contatos via telefone, o vendedor deve ser cordial, demonstrar calma e paciência para tirar as dúvidas e passar segurança na hora de convidar o responsável para fazer uma visita. Você pode definir também em quantos toques o telefone deve ser atendido (na primeira, segunda ou terceira chamada no máximo).
Nas visitas presenciais, não deixe nada de fora: a disposição dos móveis, pintura e iluminação da sala de matrículas, as ferramentas de apoio aos vendedores (telefone, computadores, sistema de CRM, etc), apresentação pessoal, linha direta com os supervisores e gestores, etc. Tudo pode — e deve — ser usado para que o atendimento seja eficiente e agradável para captar mais alunos.
Treine também os argumentos de venda. Lembre-se de vender “benefícios” e não “ferramentas”. Vamos ver um exemplo para ficar mais claro?
Quando um responsável chega para conhecer a escola para o seu filho adolescente cursar o ensino médio, a sua decisão não será baseada somente em ferramentas. Isto é toda a infraestrutura e corpo docente da instituição de ensino.
Ele quer saber também se escola será capaz de proporcionar benefícios para o seu filho. Isto é, uma realização pessoal (ser aprovado em um vestibular concorrido), uma possibilidade de emprego (estágio com empresas parceiras para o ensino médio técnico) ou qualquer outra melhoria na vida do estudante.
Utilize os dados do CRM
Por fim, é fundamental disponibilizar um CRM (software de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) para que os vendedores consultem o perfil dos prospects, tenham acesso à informações que podem ajudar nesta última etapa de vendas e atualizem o status de cada oportunidade de matrícula.
Se você usa um modelo de vendas como o Inbound Marketing, essa ferramenta torna-se ainda mais valiosa e poderosa. Afinal, o vendedor terá acesso a todo histórico de consumo de conteúdo, às páginas acessadas do site, entre outros dados que podem ajudar na abordagem de venda.
A chave para captar mais alunos na sala de matrículas é ter um processo de vendas estruturado e uma equipe engajada e capacitada. Portanto, separe um tempo na sua agenda para elaborar um processo para a sua escola e treinar seus vendedores.
Pronto! Agora você já sabe como melhorar a produtividade da sala de matrículas e captar mais alunos para a sua escola. Que tal impulsionar seus resultados com uma ajuda profissional?
Precisa de ajuda? Entre em contato conosco e utilize o poder do marketing digital para acelerar o crescimento da sua instituição de ensino.
