A mais ou menos 15 anos eu estava prestes a entrar em uma nova fase profissional, muitas mudanças estavam acontecendo em minha vida e no campo profissional não era diferente.
Eu já atuava em instituições de ensino em funções diferentes da que iria percorrer a partir daquele momento. A nova proposta era de me engajar em frentes de marketing dentro do sistema de ensino a qual a instituição que eu trabalhava fazia parte. E esta oportunidade ampliaria muita minha visão do setor de educação. A ideia deste texto é compartilhar alguns aprendizados, já que esta jornada vem se mostrando cada vez mais desafiadora.
#1. Falta de diálogo entre todos os envolvidos.
Ainda é comum editores em sistemas de ensino não envolverem outros setores em suas decisões, o resultado de um produto desenvolvido unilateralmente pode ser algo como. “ O produto é este, agora venda! ” Um bom marketing não acontece por acidente, ainda mais em um mundo conectado como o de hoje.
#2. PMV (Pedagógico, Marketing e Vendas).
Da mesma forma como surgem produtos desenvolvidos de forma unilateral é comum encontrar instituições de ensino que não conectam pontos importantes para uma efetiva abordagem de mercado. (P) pedagógico, (M) marketing e (V) vendas. O resultado desta falta de sinergia entre estas áreas são ações mercadológicas sem “alma”, superficiais e de pouco resultado. É reduzir o potencial que esta “tríade” possui em algo do tipo “O curso é este, agora faz um anúncio e matricula os alunos! ”.
#3. Informações inconsistentes.
Quantas pessoas interessadas entraram em contato? Quantos eram qualificados para matrícula? Quais são os canais de maior “tração” de oportunidades? Sua equipe tem um bom indicador de produtividade? (Para descobrir sua produtividade na sala de matrículas divida o nº de procuras pelo nº de matrículas). Se você não tem como responder a estas perguntas é hora de rever seus processos nas frentes de marketing e vendas.
#4. Miopia de responsabilidades, qual é o meu papel nisso?
Em algumas Instituições de ensino a responsabilidade de cada uma das frentes (marketing e vendas) dentro de uma abordagem mercadológica para atração de novos alunos não está bem definida. Uma boa resolução neste sentido é alinhar ambas à meta de novas matrículas. Se pudéssemos simplificar, com base na abordagem de Inbound Marketing, poderíamos dizer que é algo parecido com isso: os esforços de marketing estão direcionados em trazer oportunidades e os esforços de vendas em converte-las em matrículas.
#5. Não ter clareza sobre a persona alvo e a produção de conteúdo.
Hoje é preciso ir além de dados demográficos, é preciso conhecer o comportamento das pessoas (on e off line). Isso vai nortear seus esforços na atração e desenvolvimento de oportunidades. Uma forma de checar se está no caminho certo é pensar sobre a produção de conteúdo (que vai permear toda sua estratégia digital). Se está produzindo conteúdo igual para todo mundo, está no caminho errado, saiba que isso não tem efeito, é preciso saber para quem se está escrevendo e sobre o que eles querem ler.“ O esforço de identificação da persona alvo parte da investigação do seu cliente real, você deve identificar comportamentos (suas necessidades, de que forma busca soluções e o que o leva a tomar decisões de compra). Isso vai colocar sua estratégia no eixo. ” #6. Não conhecer a jornada de compra.
A ideia é entender as fases que uma pessoa percorre, desde a descoberta da necessidade até a compra de um curso. Certamente você sabe muito bem como funciona todo o processo de captação, mas todos os envolvidos também precisam ter clareza de todas estas fases, estipular quais são as peculiaridades enfrentadas em cada uma delas e desenhar ações que sejam capazes de quebrar as barreiras.
#7. Radicalidade frente as novas tendências.
A forma mais comum (até então) de se trabalhar a imagem de uma instituição de ensino é por meio do que hoje chamamos de Outbound Marketing, no qual os investimentos são direcionados a mídias impressas, propagandas e distribuição de panfletos, por exemplo. De tanto ouvir falar, você agora vai apostar no Inbound Marketing, pois entendeu que vivemos em um novo cenário. De fato, as coisas estão muito diferentes, mas não dá para aposentar totalmente sua estratégia anterior. O Inbound funciona, mas como estratégia precisa de tempo e ser bem implementado.
Para finalizar deixo um ponto que vou chamar de “ #8. Vida hiper conectada”. Esta sensação de “muita informação ao mesmo tempo”. E a difícil tarefa de conquistar a atenção de uma geração que pensa e atua de forma diferente. Pesquisas instantâneas, comparações, troca de ideias, influenciadores (a famosa indicação) tudo na palma da mão. Fique atento, tudo isso mudou as regras do jogo.
Acho que o que quero mesmo dizer é que temos de testar novas abordagens, descobrir o que funciona e o que pode ser descartado. Acompanhar as mudanças, mesmo assim não existe estratégia infalível.
Até a próxima! Carlos Eduardo Ferrari
Especialista em frentes de marketing para o setor educacional, apaixonado por tendências digitais, inovação e empreendedorismo.
Ps. Vou disponibilizar um minicurso sobre novas abordagens para atração de alunos no setor educacional (mês que vem). Será tudo on-line e gratuito, se tiver interesse em saber mais é só mandar um e-mail!
