Você já parou para notar como o comportamento do consumidor mudou? Seja para comprar um novo celular, seja para se matricular em um curso, ele realiza pesquisas online para encontrar a solução ideal para resolver o seu problema, necessidade ou desejo.
Quanto maior for a importância da compra, como fazer uma graduação ou curso de línguas estrangeiras, maior será o tempo e a quantidade de pesquisa realizada. O futuro aluno vai recorrer ao Google e às redes sociais para encontrar avaliações, comentários, sugestões, instituições de ensino, experiências de ex-alunos, preço do curso, etc.
Sua instituição está preparada para esse novo modo de consumir e tomar decisões? Esse potencial aluno encontrará sua escola online quando estiver buscando opções de cursos para fazer? Você está atento ao marketing em instituições de ensino?
Pensando nisso, preparamos este artigo para mostrar sinais de que o marketing da sua instituição de ensino pode estar no caminho errado. Continue a leitura e veja o que pode estar prejudicando o crescimento da sua escola.
Falta de um planejamento de marketing digital
Ter um planejamento de marketing digital com objetivos, ações e métricas é o primeiro passo para ter resultados online. Esse planejamento é como um mapa do tesouro, que te dirá para onde ir e o que fazer para conseguir a recompensa — gerar matrículas e acelerar o crescimento da escola.
Com esse documento, você saberá o que fazer em cada etapa do processo de captação de alunos: atrair o público desejado, gerar leads, vender para leads, otimizar as vendas e reter alunos. Para a etapa de atração, por exemplo, você pode otimizar o seu site para mecanismos de buscas, produzir conteúdos para o blog corporativo e usar as redes sociais para alcançar potenciais alunos.
Em outras palavras, usar os canais online sem um planejamento estratégico é um dos sinais de que algo está errado. Afinal, apenas estar online não garante o retorno que as escolas desejam. É preciso atentar-se ao marketing em instituições de ensino, adotar uma estratégia de marketing digital, planejá-la e executá-la adequadamente.
Falta de uma presença digital consolidada
Sem uma presença digital forte sua instituição de ensino terá problemas para captar mais alunos. Afinal, o público desejado provavelmente terá dificuldade para encontrar a sua escola e conhecer seus cursos.
A presença digital é um dos pilares do marketing digital: é preciso dar vida a sua instituição nos canais digitais e ser facilmente encontrado online pelo seu público-alvo.
Mas como saber se a sua instituição tem uma presença digital adequada? Ter um site corporativo, uma presença nas redes sociais e produzir conteúdos são os três primeiros passos para construir essa presença.
Contudo, é importante frisar que apenas ter esses canais não significa que a presença online gerará os resultados que você deseja. Afinal, essa construção é um trabalho de longo prazo em que a escola deve ser capaz de se comunicar com o público desejado de modo eficaz, estreitar o seu relacionamento e aumentar a sua influência. Somente assim será possível gerar matrículas e acelerar o crescimento da instituição.
Desconhecimento do ROI de marketing em instituições de ensino
Você sabe qual é o ROI do marketing em instituições de ensino? Qual retorno financeiro as ações de marketing geram para a sua escola? Quantas matrículas são geradas por meio dos materiais impressos de apoio, da venda direta na secretaria ou por telefone?
Desconhecer o ROI (Retorno sobre Investimento) das ações de marketing é mais um sinal de que a sua instituição não está seguindo o caminho certo. O ROI é uma métrica fundamental para qualquer negócio identificar quais investimentos geram resultados e quais devem ser ajustados ou suspensos.
É claro que mensurar o ROI das ações offline é um desafio, mas não mensurá-lo de jeito nenhum é um erro grave. Afinal, você pode estar desperdiçando recursos financeiros em ações que não fazem a sua escola crescer. Você certamente não deseja que isso continue, certo?
Quando trata-se de marketing digital, a mensuração do ROI é mais fácil de ser realizada. Afinal, é possível descobrir o caminho que um visitante percorre até se tornar aluno da sua instituição de ensino, analisar esse trajeto, descobrir quais devem ser mantidos e ajustados. Com isso, é possível otimizar o caminho trilhado para poder atrair mais alunos.
Uso inadequado dos canais online
Sua instituição de ensino está presente no Facebook, tem um site oficial e utiliza o e-mail para enviar informações para os prospects que contataram a secretaria.
No entanto, os conteúdos publicados na rede social são aleatórios e o folder impresso é compartilhado no Facebook com frequência; o site é estático, contém o mínimo de informação possível e não se adapta aos dispositivos móveis; e o email é enviado manualmente com muitas informações e com uma frequência que pode chegar a ser considerada spam.
Todas essas atividades só prejudicam o marketing em instituições de ensino. Ter esses canais importantíssimos e não usá-los corretamente é mais um exemplo de que o marketing não está sendo efetivo. Quando usados adequadamente, podem trazer resultados impressionantes.
O e-mail marketing, por exemplo, gera o maior ROI das ações de marketing: para cada 1 dólar investido, as empresas têm um retorno de 38 dólares. Nada mal, concorda?
Já as redes sociais permitem manter um relacionamento próximo com o público desejado e oferecem ótimas ferramentas para a veiculação de campanhas patrocinadas. Com as diversas possibilidades de segmentação dos anúncios, é possível atingir o aluno ideal para a escola.
O site da instituição de ensino pode ser o maior canal de atração do público-alvo. Por meio da produção de conteúdo e SEO, por exemplo, é possível fazer com que o usuário encontre sua escola no momento em que realiza buscas de cursos. Além disso, você pode educá-lo sobre cada curso oferecido e suas respectivas vantagens, fazendo com que o potencial aluno avance na jornada de compra.
Falta de integração entre os times de marketing e vendas
A visão de equipes concorrentes deve ser abandonada e os times de marketing e vendas devem ser integrados. Quando a instituição de ensino investe em marketing digital, por exemplo, essa integração é mandatória para a escola não perder alunos. Vamos ver um exemplo para ficar mais claro?
A equipe de marketing fez uma campanha de Inbound Marketing espetacular, gerou muitos leads e os educou sobre os cursos ofertados pela instituição. Em outras palavras, o marketing preparou o futuro aluno para a efetivação da matrícula. Neste momento, o lead é enviado para a equipe de vendas.
Ao falar com o vendedor, ele está a um passo de efetuar a matrícula. Portanto, é preciso que haja um processo de vendas elaborado e pronto para atender esses leads qualificados.
No entanto, quando não há essa integração entre marketing e vendas a instituição pode perder matrículas. O marketing pode passar leads que ainda não estão preparados de acordo com o time de vendas ou o vendedor pode fazer uma abordagem errada e mostrar desconhecimento sobre as etapas que o prospect já passou e conteúdos que já consumiu.
Outro acontecimento muito comum é a retenção de informações sobre o lead. Sem essa integração, o time de marketing e os demais vendedores não sabem por que o lead desistiu de se matricular, por exemplo. Afinal, o vendedor que o atendia guardou essa informação só para ele.
Quando o marketing e vendas trabalham em harmonia, todas as oportunidades de geração de matrículas são aproveitadas ao máximo por que:
- ambos os times tem acesso ao histórico de cada lead;
- as equipes estabelecem um acordo para qualificação e envio dos leads para vendas;
- os vendedores falam com leads qualificados e prontos para efetuar a matrícula;
- leads que precisam de mais informações são enviados de volta para o time de marketing nutri-los com mais conteúdos;
- todos os contatos, acessos ao site, blogs e demais conteúdos, abordagens realizadas e objeções de venda são anotados no perfil de cada lead em um CRM.
- não há retenção de dados valiosos somente com um vendedor e todo o time de vendas poderá acessá-las para realizar o seu trabalho.
Percebeu como algumas atividades podem estar prejudicando o crescimento da sua escola? Se você identificou alguma delas, busque ajuda profissional para melhorar o trabalho de marketing em instituições de ensino.
Ao contar com o apoio de uma agência digital especializada no mercado educacional, você prepara a sua escola para alcançar o público certo no momento certo. Fale com um de nossos especialistas e veja como o marketing digital o ajudará a gerar mais matrículas.
