Você já parou para notar como o comportamento do consumidor mudou?
Seu futuro aluno está te procurando na internet. Ele é capaz de pesquisar, encontrar informações relevantes com facilidade e escolher a escola ideal para suas necessidades sem nunca ter ido até você.
Carlos Eduardo Ferrari – Atena Educacional
Para obter sucesso, é fundamental abandonar a ideia de ações isoladas e pontuais, com objetivos de curto prazo — como fazer apenas campanhas de matrículas.
Estas ações não geram resultados permanentes nem agregam valor para sua escola. Você precisa de um programa de marketing, que vai percorrer a escola como um todo e atuar de forma contínua ao longo do ano.
Um programa que auxilia na captação e retenção alunos ano após ano, fideliza pais e estudantes e permite automatizar processos para focar em atividades-chaves para a instituição de ensino.
Entenda, a seguir, como acelerar os resultados da sua escola de modo escalável usando o marketing digital para desenvolver programas contínuos para captação de novos alunos.
A jornada de compras no mercado educacional
Antes de mergulhar nas estratégias que podem deixar sua escola à frente da concorrência, é essencial conhecer todo o caminho que o consumidor percorre até escolher um serviço educacional.
Pare um momento e reflita: onde sua escola está quando um responsável busca instituições de ensino para matricular uma criança ou um adolescente?
- Está presente somente no mundo offline, nos outdoors, panfletos e outros materiais publicitários impressos?
- Está no mundo online, com site um site estático alimentado de informações básicas e com uma presença nas redes sociais que gera leads uma vez ou outra?
Se a sua instituição encontra-se em uma dessas situações, fique atento: você certamente está perdendo alunos.
Sabe porquê? Mães, pais e responsáveis estão sedentos por informações que os ajudem a escolher a escola mais adequada para matricular o estudante.
Veja alguns aspectos* que são relevantes para esse consumidor durante a sua busca por escolas:
(metodologia de ensino) “O que estou interessado é no melhor ensino-aprendizagem.”
(escolas do “mundo real”) “Pois é, a primeira escola me de uma percepção melhor da realidade. A outra parece algo mais “maquiado”, fantasiado, que não condiz com a realidade.”
(proximidade, custos e material didático) “A primeira escola é pertinho da minha casa, e terei um custo menor com combustível. Considerei também o material didático razoável (eles priorizam humanas e noções preliminares de matemática).”
(valorização do corpo docente) “Eu jamais colocaria meus filhos em um colégio onde os professores são mal pagos e não tem o mínimo de valor.”
(tratamento dado aos alunos) “Acredito nas escolas que trabalham o aluno de forma sistêmica e em parceria com a família, que respeita cada aluno com todas as suas particularidades!”
*Dados verbatim: os itens acima foram coletados em fóruns online e em comentários de vídeos do YouTube. Não alteramos o texto desses pontos levantados pelos usuários. São pais, mães e responsáveis expressando em suas próprias palavras o que mais valorizam no processo de escolha de uma escola.
E por que falar sobre esses aspectos é importante? Porque eles surgem durante as buscas que acontecem ao longo da jornada de compras de um serviço educacional:
Aprendizado e Descoberta
O decisor (ou futuro aluno) não sabe que tem uma dor a ser remediada em relação à educação. Ele pode não estar buscando ativamente uma nova escola ou curso, mas pode ter seu interesse despertado após ser impactado por um conteúdo de marketing educacional de uma instituição de ensino.
Exemplo: pais preocupados com metodologia de ensino podem ficar curiosos para saber mais sobre “Como a metodologia STEAM influencia e potencializa a aprendizagem de crianças e adolescentes”.
Reconhecimento do Problema
O decisor (ou futuro aluno) já sabe que tem uma dor, uma necessidade, desejo ou problema a ser solucionado/atendido. Por isso, ele pesquisa ativamente em mecanismos de busca (Google, YouTube, Bing, etc) e redes sociais para aprender mais e encontrar soluções para suprir sua necessidade.
Exemplo: após conhecer o STEAM, os responsáveis buscam por mais informações para saber como são as aulas, quais os impactos positivos que essa metodologia proporciona ao futuro do estudante, quais escolas brasileiras usam essa metodologia, entre outras dúvidas que podem surgir durante a jornada.
Consideração da Solução
Nesta etapa, o decisor (ou futuro aluno) já identificou os possíveis serviços educacionais que podem solucionar o seu problema. Ele continua pesquisando para realizar comparações e definir qual é a instituição de ensino mais adequada para atender suas necessidades.
Exemplo: após identificar 3 escolas da cidade que usam a metodologia STEAM, os responsáveis pesquisam online, conversam com outros pais com filhos matriculados nas instituições, leem depoimentos e avaliações online, visitam as escolas e acessam outros conteúdos para certificar que a metodologia é bem aplicada na escola.
Avaliação e Compra
Por último, o decisor (ou futuro aluno) faz a avaliação final e toma a decisão de compra. Ele usa os dados coletados até agora para escolher a melhor solução. Isto é, a instituição de ensino para efetuar a matrícula.
Exemplo: após conhecer as instalações, conversar com coordenadores, professores e outros responsáveis, os pais que valorizam o melhor ensino-aprendizagem decidem qual escola matricular a criança ou adolescente.
Percebe como o velho marketing offline não é suficiente? Pais, mães e responsáveis estão online buscando a melhor instituição de ensino.
O marketing da sua instituição reflete as motivações do público-alvo de modo específico? Os canais online da sua escola respondem claramente as dúvidas desses consumidores? O site aparece em destaque durante as buscas de potenciais clientes?
Caso tenha respondido não a uma ou todas essas perguntas, dê um novo passo: abandone velhas práticas mercadológicas e descarte a ideia de que marketing é uma ação de comunicação pontual no período de campanha.
É indispensável adotar novas estratégias de marketing e pensar nessa atividade como um programa contínuo para atração de alunos. Afinal, a jornada de compras gerou necessidade de atualizar o marketing educacional.
Veja, a seguir, como o Inbound Marketing e o Outbound Marketing ajudam a captar alunos constantemente.
Estratégias de marketing digital para a jornada de compras do mercado educacional
Já ouviu falar em Inbound Marketing ou Marketing de Atração? Essa metodologia permite criar um programa contínuo de captação de alunos e gera excelentes resultados para escolas que a utilizam corretamente.
Isso acontece porque o Inbound acompanha o consumidor durante toda a jornada de compras e o atrai para site da instituição de ensino. Do aprendizado e descoberta, passando pelo momento de efetuar a matrícula na escola até o pós-venda (todo o período que o aluno permanece matriculado).
O objetivo do Inbound Marketing é fazer com que a instituição de ensino seja encontrada pelo público desejado no momento certo, sem veicular anúncios invasivos que interrompem e irritam o consumidor.
Em outras palavras: Inbound é uma metodologia poderosa que atrai alunos de modo educativo e escalável sem ser invasivo. Isso acontece graças aos conteúdos e estratégias que permitem desenvolver um relacionamento próximo e de duas vias com o público-alvo.
Saiba mais sobre cada etapa do Inbound Marketing para o mercado educacional:
Atrair
A primeira etapa visa atrair os visitantes certos para o site da escola. Isto é, pessoas com o perfil de aluno/cliente ideal e que buscam ativamente ou não uma nova instituição de ensino ou curso.
Para atrair visitantes qualificados, é necessário ter profundo conhecimento do público-alvo e produzir conteúdos — como blogspots e vídeos — que chamem sua atenção e ajudem a solucionar algum problema.
Converter
Com os visitantes certos lendo os conteúdos do blog e/ou assistindo vídeos da escola, chegou o momento de convertê-los em leads. Isto é, fazer com que deixem seus dados de contato — como nome, email e telefone — com a instituição.
Esses dados são vitais para a escola desenvolver um relacionamento com o lead, ganhar sua confiança e ajudá-lo a avançar na jornada de compras.
Para gerar leads, é possível usar landing pages, call-to-action e materiais ricos como ebooks, séries de vídeos exclusivos, teste vocacionais, simulados, checklists, entre outros conteúdos que o cliente ideal considere relevante.
Relacionar
Nesta etapa, os leads gerados são nutridos. Isto é, recebem uma série de emails com informações relevantes que ajudam na tomada de decisão. A escola constrói um relacionamento por email, interagindo com os leads, classificando-os e preparando o terreno para a realização da matrícula.
Essa nutrição pode ser realizada automaticamente com softwares especializados e segundo o perfil e a interação do lead nos canais e conteúdos online da escola.
Fechar matrículas
Até o momento, a escola atraiu visitantes, gerou e nutriu leads com conteúdos relevantes publicados em diferentes canais. Nesta fase, o time de marketing entrega para a equipe de vendas os leads certos para abordagem.
Os vendedores consultam o histórico do lead para realizar uma abordagem consultiva. Isto é, um atendimento não invasivo que ajuda o lead a compreender melhor suas necessidades e escolhas em relação ao seu futuro educacional.
Somente após essa consulta e auxílio que o vendedor apresenta as vantagens de estudar na instituição de ensino, iniciando a abordagem direta de vendas.
Analisar
Com o período de matrículas encerrado, chegou a hora de mensurar os resultados das ações de Inbound Marketing verificando:
- se os leads e oportunidades de vendas geradas são suficientes para a instituição bater metas e funcionar com saldo positivo;
- se a qualificação dos leads foi realizada corretamente na etapa “Relacionar”;
- se alguma etapa do processo Inbound precisa ser otimizada;
- quais objeções/eventos fizeram os leads desistir de efetuar a matrícula.
Reter
O trabalho continua depois da efetivação da matrícula! É necessário fazer com que o decisor e o aluno sintam-se acolhidos e confiantes sobre a escolha da instituição. Por isso, a nutrição de leads também deve ser realizada no pós-venda.
A escola deve acompanhar o progresso do estudante, demonstrando interesse na sua evolução e gerando outras oportunidades de aprendizagem. Quanto mais integrados os departamentos de pedagogia, marketing e vendas estiverem, mais fácil será encantar responsáveis e estudantes.
É possível integrar o Outbound Marketing com Inbound Marketing?
Sim! Uma estratégia não exclui a outra. Quando usadas em conjunto, o Outbound e o Inbound geram resultados expressivos. É possível usar:
- Mídia Paga para gerar mais tráfego para conteúdos de topo de funil.
- Custom Audience no Facebook ou LinkedIn para atrair um público segmentado para a geração de leads.
- Fluxo de Cadência após um fluxo de nutrição do Inbound.
- Entre outras integrações sugeridas pela sua agência especializada em marketing educacional.
Agora que você está bem informado sobre ações importantes para o marketing da sua escola, saiba que novas estratégias e tecnologias também chegaram em outros espaços e etapas de captação de alunos.
Leia, nosso blog “Como a tecnologia impactou o atendimento na sala de matrículas”.
Boas matrículas! Atena Educacional
